「欲しい人材からなかなか応募が来ない」
「採用しても、カルチャーが合わずにすぐに辞めてしまう」

こうしたお悩みは、多くの中小企業の経営者様が抱える共通の課題ではないでしょうか。

実はこの根深い課題、私たちが14年間培ってきたWEBマーケティングによる「顧客獲得」の考え方で解決できるかもしれません。

その経験から断言できるのは、「採用」は「集客」と非常によく似ているということです。

お客様に自社の商品やサービスを選んでもらうプロセスと、求職者の方に自社を選んでもらうプロセスには、多くの共通点があります。

本記事では、顧客獲得のプロである私の視点から、欲しい人材だけを的確に狙い撃ちする「採用ペルソナ設定」の具体的な3ステップを、関西企業の事例も交えながら分かりやすく解説します。

【この記事の結論】採用ペルソナ設定 3つのステップ

• ステップ1：活躍社員を分析する
  今いる優秀な社員を「優良顧客」と見立て、スキルだけでなく価値観や行動特性といった内面まで深く分析し、共通点を探ります。
• ステップ2：社員へヒアリングする
  活躍社員に「入社の決め手」や「仕事のやりがい」などを直接インタビューします。候補者に響くリアルな言葉を集めることが目的です。
• ステップ3：ペルソナシートを作成する
  集めた情報を基に、スキル・価値観・情報収集手段などを1枚のシートにまとめます。まるで実在する人物のように具体的に描くことが重要です。

なぜ採用に「顧客視点」のペルソナが必要なのか？

そもそも、なぜ今「ペルソナ設定」が採用活動に不可欠なのでしょうか。それは、採用活動の本質が大きく変わったからです。

採用活動は「未来の仲間」を集めるマーケティング活動

まず、採用を単なる「人員補充」と考えるのをやめてみましょう。

採用とは、「自社のファンになってくれる未来の仲間（＝顧客）を見つけるためのマーケティング活動」です。

私が14年間WEBマーケティングの現場で見てきた中で、お客様から長く愛される企業と、求職者から「ここで働きたい」と選ばれる企業には、明確な共通点があります。それは、「自分たちが誰に、何を届けたいのか」が明確であることです。

ペルソナ設定は、この「誰に」を具体的に定義する作業です。誰に届けたいかが明確になれば、何をどう伝えれば響くのかが自ずと見えてきます。採用ペルソナは、まさに採用活動全体の方向性を決める羅針盤の役割を果たすのです。

経営者と現場の「欲しい人」のズレをなくす共通言語

「新原さん、うちは優秀でやる気のある若手が欲しいんですよ」

経営者の方からこういったお話を伺うことは非常に多いです。しかし、現場のマネージャーに話を聞くと、「いや、まずはコツコツ真面目に作業してくれる人が欲しいです」という声が上がる。

この認識のズレこそが、採用のミスマッチを生む最大の原因の一つです。

採用ペルソナは、年齢やスキルといった表面的な情報だけでなく、価値観や働き方まで含めた具体的な人物像を定義します。これにより、社内全員が「私たちが探しているのは、こういう人だ」という共通認識を持つことができます。

ペルソナは、採用基準のブレをなくす「共通言語」として機能し、採用のミスマッチを劇的に減らしてくれます。

中小企業こそペルソナ設定で採用コストを削減できる

特に、私たちのような関西の中小企業にとって、採用にかけられるリソースは限られています。

やみくもに様々な求人媒体に広告を出したり、ターゲットではない応募者の対応に時間を割いたりする余裕はありません。

ペルソナ設定は、採用における「選択と集中」を可能にします。

• 誰にメッセージを届けたいか（ターゲットの明確化）
• どこでメッセージを届けるか（適切な媒体の選定）
• 何をメッセージとして伝えるか（響く求人内容の作成）

これらが明確になることで、響かない求人広告への無駄な出稿や、ミスマッチな応募者の対応にかかる時間的・金銭的コストを大幅に削減できます。

限られたリソースを、本当に欲しい人材に集中投下できる。これこそ、中小企業が採用競争を勝ち抜くための賢い戦略です。

顧客獲得のプロが教える！採用ペルソナ設定の具体的な3ステップ

では、具体的にどうやって採用ペルソナを作れば良いのでしょうか？難しく考える必要はありません。私が顧客獲得で実践しているマーケティング手法を応用した、3つのステップをご紹介します。

ステップ1：自社の「優良顧客」＝活躍する社員を徹底分析する

まずは、今あなたの会社で最も活躍している社員さんを「優良顧客」と見立てて、徹底的に分析することから始めましょう。

彼ら、彼女らは、なぜあなたの会社で輝いているのでしょうか？その共通点を探ることが、ペルソナ作りの第一歩です。

分析項目	具体的な視点
スキル（ハードスキル）	専門知識、資格、使用できるツールなど、業務遂行に必要な具体的な能力
価値観・行動特性（ソフトスキル）	（最重要） 会社の理念への共感度、チームでの振る舞い、問題解決のスタイル、学習意欲、コミュニケーションの取り方など
経歴・経験	これまでの職務経歴、成功体験、困難を乗り越えた経験など
入社の経緯	どのような経緯で自社を知り、なぜ入社を決めたのか

特に重要なのが、スキルよりも価値観や行動特性（ソフトスキル）です。スキルは入社後に教育することも可能ですが、価値観のマッチ度は後から変えるのが難しいからです。

ステップ2：「顧客インタビュー」で求職者の本音と行動を掴む

次に、ステップ1で分析した活躍社員に、マーケティングリサーチさながらの「顧客インタビュー（社員ヒアリング）」を実施しましょう。

＜ヒアリング質問例＞

• 「転職活動をしていた時、どんなことで悩んでいましたか？」
• 「情報収集は、どんなWebサイトやSNSを使っていましたか？」
• 「最終的に、うちの会社に入社を決めた一番の理由は何でしたか？」
• 「仕事のどんな部分に、一番やりがいや楽しさを感じますか？」
• 「逆に、仕事で大変だと感じることや、改善してほしい点はありますか？」

ここでのポイントは、彼らが使う言葉をそのままメモすることです。その言葉こそが、未来の候補者に響くキーワードになります。

ステップ3：一枚のシートに「理想の顧客像」を描き出す

最後に、ステップ1と2で集めた情報を元に、一枚のシートに「理想の顧客像」を具体的に描き出します。まるでその人物が実在しているかのように、詳細に記述することが成功の秘訣です。

【採用ペルソナシート作成例】

• 基本情報:
  • 氏名：田中 誠（仮名）
  • 年齢：28歳
  • 居住地：兵庫県西宮市
• キャリア・スキル:
  • 職種：Webディレクター（経験3年）
  • スキル：SEOの基礎知識、Google Analyticsでの分析経験、顧客折衝能力
  • 最終学歴：関西の私立大学 経済学部卒
• 価値観・性格:
  • 「チームで協力して大きな目標を達成することに喜びを感じる」
  • 「新しい知識を学ぶことに貪欲で、セミナーなどにも自主的に参加する」
  • 「言われたことをやるだけでなく、常に改善提案を考えるのが好き」
• 情報収集の手段:
  • よく見るWebサイト：NewsPicks、ferret
  • 利用するSNS：X（Twitter）で業界のインフルエンサーをフォロー
  • 転職で利用した媒体：特定の転職エージェント、Wantedly
• 転職で重視する点:
  • 「給与よりも、自身の成長機会と裁量権の大きさを重視」
  • 「経営者との距離が近く、事業の成長に直接貢献している実感を得たい」

ここまで具体的に描くことで、採用チーム全員の目線が完全に一致します。

作成したペルソナを「狙い撃ち」に活用する実践テクニック

ペルソナは作って終わりではありません。ここからが本番です。作成したペルソナを、採用活動のあらゆる場面で活用していきましょう。

ペルソナに「刺さる」求人票・スカウトメールの作り方

作成したペルソナが求人票を見たら、「これは自分のことだ！」と思うようなメッセージを作りましょう。

例えば、先ほどのペルソナ「田中さん」に向けた求人票なら、

• NG例: 「Webディレクター募集！経験者優遇！」
• OK例: 「事業の成長を肌で感じたい20代のWebディレクターへ。裁量権を持って、あなたの分析力で関西のクライアントを成功に導きませんか？」

このように、ペルソナの価値観（成長機会、裁量権、貢献実感）に直接語りかける言葉を選びます。これは、顧客に響くキャッチコピーを作るWEBマーケティングのノウハウそのものです。

ペルソナがいる場所に情報を届けるチャネル戦略

ペルソナは、普段どこで情報を集めているでしょうか？（ステップ2でヒアリングしましたね）

もしペルソナがX（Twitter）や特定のWebメディアを頻繁に見ているなら、そこに集中的に情報を投下するのが最も効率的です。

• ペルソナが利用するSNSで、社員の働く様子や会社の文化を発信する
• ペルソナが読みそうな業界メディアに、自社の取り組みを取材してもらう
• ペルソナが使いそうな転職エージェントに、ペルソナシートを共有して的確な紹介を依頼する

やみくもに広告を出すのではなく、顧客（ペルソナ）がいる場所に的を絞る。これが費用対効果を最大化するマーケティング的採用広報です。

面接を「商談」と捉え、惹きつけるための質問術

面接は、候補者を見極める「選考の場」であると同時に、「自社の魅力を伝え、入社を決めてもらう商談の場」でもあります。

一方的に質問して評価するのではなく、ペルソナの価値観やキャリアプランに寄り添った質問を投げかけ、双方向のコミュニケーションを通じて惹きつけましょう。

＜ペルソナ「田中さん」への質問例＞

• 「田中さんが仕事を通じて、今後どんなスキルを身につけていきたいですか？弊社なら、そのためにこんな機会を提供できます」
• 「チームで働く上で、田中さんが一番大切にしていることは何ですか？」
• 「弊社の事業について、もっとこうすれば良くなる、というようなアイデアはありますか？」

相手を深く理解しようとする姿勢は必ず伝わります。面接の最後には、「この会社は自分のことを分かってくれる」「ここでなら成長できそうだ」と感じてもらうことがゴールです。

【経営者必見】関西の中小企業が陥りがちなペルソナ設定の罠

14年間、多くの関西の経営者様とお話しする中で、ペルソナ設定で失敗してしまう共通のパターンを見てきました。ここでは、特に陥りがちな3つの罠をご紹介します。

1. 理想が高すぎる「スーパーマン」ペルソナ

「営業もできて、マーケティングも分かって、マネジメント経験もある30歳」…つい、自社に足りないものを全て盛り込んだ、理想のスーパーマンのようなペルソナを作ってしまうことがあります。

しかし、そんな人材は採用市場にはほとんど存在しませんし、もし存在したとしても、中小企業を選ぶ可能性は低いでしょう。現実的な採用市場を無視した非現実的なペルソナ設定は、応募が一人も来ないという結果を招くだけです。

2. 社長の「願望」だけで作られた思い込みペルソナ

現場の意見を聞かず、経営者の「こうあってほしい」という願望だけでペルソナを作ってしまうケースです。

これでは、現場が本当に必要としているスキルや人物像とズレが生じます。運良く採用できたとしても、現場の業務内容や人間関係に馴染めず、早期離職に繋がってしまいます。

必ず、データ（活躍社員の分析）とヒアリングに基づいた客観的な視点で作成しましょう。

3. 作って満足、活用されない「お蔵入り」ペルソナ

最も多いのがこの失敗例です。時間をかけて立派なペルソナシートを作ったものの、いつの間にか誰も見なくなり、採用活動は以前のやり方のまま…。

ペルソナは作ることが目的ではなく、活用して初めて意味を持ちます。作成したペルソナは社内で共有し、求人票作成時、面接時、採用判断時など、あらゆる場面で「この候補者は、ペルソナに合っているか？」と問いかける判断基準として使い続ける仕組みを作りましょう。

よくある質問（FAQ）

Q: 採用ペルソナは、何人くらい設定すれば良いですか？

A: 14年間の経験から言うと、まずは最も採用したい職種で1人、完璧に作り込むことをお勧めします。複数の職種で募集する場合は、職種ごとに1人ずつ設定するのが理想です。重要なのは人数より、一人ひとりの人物像の解像度の高さです。

Q: ペルソナ設定に使えるテンプレートはありますか？

A: はい、基本的な項目を網羅したテンプレートはWeb上にも多く存在します。本記事で紹介した項目（基本情報、スキル、価値観、情報収集手段など）を参考に、自社で使いやすいようにカスタマイズしていただくのが良いでしょう。弊社でも、クライアント様を支援する際に活用している独自のシートがあります。

Q: 活躍する社員がいない場合、どうやってペルソナを作れば良いですか？

A: その場合は、まず「なぜ人材が必要なのか」という採用目的に立ち返り、事業の成長に必要なスキルや人物像を経営陣と現場で徹底的に議論することから始めます。その上で、競合他社で活躍している人材を参考にしたり、取引先から評判の良い方の特徴を聞いたりして、理想像を具体化していく方法があります。

Q: 一度作ったペルソナは、見直す必要がありますか？

A: はい、必ず定期的に見直しましょう。事業の状況や市場環境は常に変化します。少なくとも半年に一度は、採用状況や入社した社員の活躍度合いを振り返り、ペルソナが現状に合っているかを確認し、必要であればアップデートすることが成功の秘訣です。

まとめ

今回は、私が14年間培ってきた顧客獲得のノウハウを応用した、採用ペルソナ設定の3ステップをご紹介しました。

採用はマーケティングであり、求職者は自社にとって大切なお客様です。

彼らが何を考え、何を求め、どんな言葉に心を動かされるのかを深く理解し、的確なメッセージを、的確な場所で届けること。これこそが、欲しい人材を狙い撃ちする唯一の方法だと私は確信しています。

この記事を参考に、まずは自社の「優良顧客」である活躍社員の分析から始めてみてください。きっと、これまで見えていなかった採用成功へのヒントが見つかるはずです。

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この記事で解説したマーケティング視点の採用戦略について、さらに詳しく知りたい方、自社に合ったペルソナ設定の具体的なアドバイスが欲しい関西の経営者様は、ぜひ一度「サイカツ.R」にご相談ください。

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