「求人を出しても応募がない」「採用してもすぐに辞めてしまう」
多くの中小企業の経営者様が、このような採用の課題に頭を悩ませているのではないでしょうか。

こんにちは。株式会社SELF ACHIEVE代表取締役の新原秀崇です。私は神戸市を拠点に、14年間WEBマーケティング会社を経営し、多くの中小企業様の顧客獲得をお手伝いしてきました。

今回は、まだ転職活動をしていない優秀な人材「転職潜在層」にアプローチするためのコンテンツマーケティングについて、私が14年間の中小企業向けWEBマーケティング支援で培った、顧客獲得のノウハウを応用した実践的な考え方をご紹介します。

【この記事の結論】採用競争から抜け出す！転職潜在層へのアプローチ3つの要点

• なぜ有効か？
  転職市場の「顕在層の奪い合い」から抜け出せるから。今すぐ転職を考えていない「潜在層」は母数が圧倒的に多く、給与などの条件面だけでなく、会社の価値観や人柄といった魅力で勝負できます。
• 何から始める？
  まずは3つのコンテンツから。①会社の「人柄」を伝える社員インタビュー、②会社の「価値観」を伝える代表の想い、③会社の「日常」を伝えるSNS発信が、リソースが限られていても始めやすく効果的です。
• 成功の秘訣は？
  中長期的な視点で取り組むこと。コンテンツはすぐに効果が出るものではなく、会社の魅力を伝え続ける「資産」です。SEOを意識しつつ、継続的に情報発信を行い、未来の候補者との関係を構築することが重要です。

なぜ今、転職「潜在層」へのアプローチが中小企業の採用を救うのか？

まず、なぜ「転職潜在層」へのアプローチがこれほど重要なのでしょうか？その理由からお話ししましょう。

転職顕在層の奪い合いから抜け出す必要性

現在の採用市場は、特に私たち中小企業にとって、非常に厳しい「転職顕在層の奪い合い」になっています。これは顧客獲得で言うところの、価格競争に陥っているのと同じ状況です。

給与や待遇といった条件面で、体力のある大手企業と同じ土俵で戦うのは、正直なところ厳しいと感じたことはありますか？

リクルートワークス研究所の調査（2025年卒）によると、従業員300人未満の企業の求人倍率は6.50倍にも達しています。つまり、一人の求職者を6社以上で奪い合っている計算です。この厳しい競争から抜け出すためには、戦う場所を変える必要があります。

転職潜在層とは？その特徴と圧倒的な母数

そこで注目すべきが「転職潜在層」です。

これは、「今すぐではないけれど、良い企業があれば転職を考えたい」と考えている層のことです。彼らは積極的に求人サイトを見てはいませんが、常に情報収集のアンテナは張っています。

この転職潜在層は、今すぐ転職したい「顕在層」と比較して母数が圧倒的に多く、競争率が低いという大きなメリットがあります。

「待ち」の採用から「攻め」の採用マーケティングへ

従来の求人広告を出すだけの「待ち」の採用スタイルでは、この潜在層には残念ながら声が届きません。彼らは求人サイトを積極的に見ていないからです。

そこで必要になるのが、企業側から能動的に情報発信を行い、未来の候補者との関係性を構築していく「採用マーケティング」という考え方です。そして、その中核を担うのが、今回お話しするコンテンツマーケティングです。

採用を顧客獲得マーケティングの視点で捉え直す

「採用マーケティング」と聞くと、難しく感じるかもしれません。しかし、これは私がずっと実践してきた「顧客獲得マーケティング」の考え方を、採用に応用するだけです。

候補者は「未来のお客様」、ナーチャリングの考え方を応用する

マーケティングの世界には「ナーチャリング（顧客育成）」という言葉があります。これは、すぐには商品を買わない見込み客に対して、継続的に情報提供を行い、信頼関係を築きながら、最終的に顧客になってもらうプロセスを指します。

これを採用に置き換えてみましょう。

転職潜在層にいきなり「応募してください！」と迫るのではなく、まずは貴社のファンになってもらうことを目指します。継続的な情報提供を通じて、自社への興味・関心を少しずつ育てていくというわけです。

お客様との関係構築と同じで、まずは信頼してもらうことから始めましょう。

採用ファネルで考える、潜在層へのアプローチ戦略

マーケティングでは、顧客が商品を知ってから購入するまでのプロセスを「ファネル（漏斗）」という図で考えます。これを採用活動に当てはめてみましょう。

採用ファネルの段階	候補者の状態	企業がすべきこと（コンテンツの役割）
認知	会社のことを知らない	まずは会社の存在を知ってもらう
興味・関心	どんな会社か少し気になる	会社の魅力や価値観を伝え、共感を育む
比較検討	他社と比べている	入社後の働き方を具体的にイメージさせる
応募	応募を決意する	応募へのハードルを下げ、背中を押す

従来の採用活動は「応募」の段階にいる顕在層だけを狙っていました。しかし、採用マーケティングでは、その手前の「認知」と「興味・関心」の段階にいる潜在層にアプローチすることが、成功の鍵となります。

関西の中小企業が陥りがちな採用の罠とは？

私は神戸で14年間、多くの関西の中小企業経営者様と接してきました。その中で、採用に関して共通する課題を感じることがあります。

それは、「ええ人おったら紹介して」という属人的な採用に頼りがちなこと、そしてWEBでの魅力発信が少し苦手であることです。

人情味あふれる素晴らしい文化ですが、それだけでは安定した採用は難しくなってきています。こうした状況だからこそ、会社の魅力を仕組みとして発信し続けるコンテンツマーケティングが、関西の中小企業にとって大きな武器になります。

中小企業が今すぐ始めるべき転職潜在層向けコンテンツ3選

では、具体的にどんなコンテンツから始めれば良いのでしょうか？
ここでは、リソースが限られた中小企業でも、今すぐ始められて効果の高いコンテンツを3つに絞ってご紹介します。

1. 会社の「人柄」を伝える、社員インタビュー記事

最も始めやすく、そして効果的なのが社員インタビュー記事です。

候補者が本当に知りたいのは、立派な事業内容や福利厚生だけではありません。「どんな人が、どんな想いで働いているのか」という、会社のリアルな情報です。

• なぜこの会社に入社したのか？
• 仕事のやりがいは何か？
• 会社の好きなところは？

こうした社員の生の声は、何よりの会社の魅力紹介になります。

弊社のクライアントでも、社員さんの声を載せただけで応募者の質が明らかに変わったという例は少なくありません。まずは、一番イキイキと働いている社員さんに話を聞いてみることから始めてみましょう。

2. 会社の「価値観」を伝える、代表・経営者の想い

私たち中小企業にとって、経営者の理念やビジョンは最大の差別化要因です。

私自身も経営者として常に意識していますが、「なぜこの事業をやっているのか」「どんな未来を目指しているのか」「社員にどうなってほしいのか」といったストーリーは、候補者の心を動かす強力なコンテンツになります。

3. 会社の「日常」を伝える、SNSでの情報発信

ブログ記事のようなしっかりしたコンテンツを作るのが大変…と感じる場合は、もっと手軽に始められるSNS（FacebookやInstagramなど）の活用がおすすめです。

• オフィスの様子
• 社内イベントの風景
• ランチミーティングのひとコマ
• お客様からいただいた嬉しい言葉

このような会社の「日常」や「空気感」を伝えることで、候補者は働くイメージを具体的に持つことができます。
完璧でなくていいんです。まずは会社の普段の顔を見せることから始めましょう。

コンテンツを「届ける」ための基本的なSEOとSNS活用法

さて、素晴らしいコンテンツを作っても、それが読まれなければ意味がありません。ここでは、作ったコンテンツを潜在層に「届ける」ための基本的な方法を解説します。

作っただけでは読まれない！SEOの基本と考え方

コンテンツマーケティングとSEO（検索エンジン最適化）は、切っても切れない関係です。

難しく考える必要はありません。要は、「未来の候補者が、どんな言葉で検索するか？」を想像することです。

例えば、神戸で未経験のWEBデザイナーを採用したい場合、候補者は「神戸市 WEBデザイナー 未経験 求人」といったキーワードで検索するかもしれません。こうしたキーワードを、コンテンツのタイトルや見出しに自然に含めることを意識するだけで、検索結果に表示されやすくなります。

オウンドメディア（自社ブログ）を育てる長期的な視点

作成したコンテンツを蓄積していく場所として、オウンドメディア（自社の採用サイトやブログ）を持つことを強くお勧めします。

すぐに結果が出るものではありませんが、コンテンツは蓄積すればするほど、インターネット上で貴社の魅力を伝え続けてくれる「資産」となります。
これは広告費のような「消費」ではなく、会社の魅力を蓄積する「投資」だと考えてみてください。

SNSを連携させて、潜在層との接点を増やす方法

オウンドメディアに記事を公開したら、必ずFacebookなどのSNSでシェアしましょう。これにより、検索エンジン経由だけでなく、様々なルートで潜在層との接点を持つことができます。

• Facebook: 実名登録が基本なので、ビジネス関連の情報発信と相性が良いです。
• Instagram: 写真や動画がメインなので、会社の雰囲気や社員の表情を伝えるのに向いています。

自社の社風やターゲットに合わせて、SNSを連携させていきましょう。

よくある質問（FAQ）

Q: コンテンツ作成にかけられる時間も予算もありません。どうすればいいですか？

A: まずは月1本の記事からで大丈夫です。完璧を目指すより、まずは始めることが重要です。最初は代表であるご自身の言葉で、会社の想いを語る記事から書いてみてはいかがでしょうか。それが最もコストをかけずにできる、強力なコンテンツになります。

Q: どんな人が書けば、候補者に響くコンテンツになりますか？

A: 理想は、現場で働く社員さん自身が書くことです。難しい場合は、人事担当者が社員にインタビューする形式でも構いません。大切なのは「うまい文章」より「リアルな言葉」です。弊社の経験上、プロのライターが書いた綺麗な文章より、少し不器用でも社員さんの本音が見える言葉のほうが、候補者の心に響くケースが多いです。

Q: コンテンツの効果測定はどうすれば良いですか？

A: 短期的な応募数だけでなく、長期的な視点が必要です。まずはウェブサイトのアクセス数や滞在時間、SNSの「いいね」やコメント数など、計測しやすい指標から始めましょう。そして半年、一年という単位で「応募者の質が変わったか」「面接で『ブログ見ました』と言われるようになったか」といった変化を見ていくことが大切です。

Q: 地方の中小企業でも、コンテンツマーケティングは効果がありますか？

A: むしろ地方の中小企業にこそ、大きなチャンスがあります。大手企業にはない、地域に根ざしたストーリーや、社長との距離の近さ、独自の社風などを発信することで、他社との明確な差別化が可能です。「神戸で働きたい」と考えている優秀な潜在層に、貴社の魅力を直接届けることができるのが、この手法の強みです。

Q: 「サイカツR」のようなサービスを使うメリットは何ですか？

A: コンテンツマーケティングの重要性は分かっていても、何から手をつけていいか分からない、継続するリソースがない、という企業様は多いです。弊社が提供する「サイカツR」のような採用支援サービスは、14年間のWEBマーケティングの知見を活かし、戦略立案からコンテンツ作成、効果測定までを一貫してサポートすることで、採用活動の仕組み化をお手伝いします。

まとめ

今回は、転職潜在層にアプローチするためのコンテンツマーケティングの考え方について、私のWEBマーケティング会社経営の経験を交えてお話ししました。

重要なのは、採用を「募集活動」ではなく、未来の仲間との「関係構築活動」と捉え直すことです。

すぐに結果が出るものではありませんが、自社の魅力や価値観をコンテンツとして発信し続けることは、必ずや企業の資産となります。まずは社員さんの声を紹介する記事一本からでも構いません。

ぜひ、貴社ならではの魅力を発信する第一歩を踏み出してみてください。