リスティング広告は1クリック毎に広告費が発生するため、一見、広告費が高額で踏み出しにくいと思われたことはありますか？
果たしてリスティング広告を出すことは効果があるのでしょうか。
そのような『リスティング広告』の費用対効果を考える際に、ライフタイムバリューを算出することは大前提となります。
では、ライフタイムバリューとはどのようなものなのでしょうか？
ライフタイムバリューとは
ライフタイムバリュー（Life Time Value，LTV）は日本語で『顧客生涯価値』と言われ、WEB業界だけでなく、マーケティング全般で使用されている言葉です。
具体的には、「ある商品やサービスを購入したユーザーが、一定期間（3ヶ月、半年、1年のいずれかで設定する企業が多い）の間に、購入を繰り返す（リピートする）ことで生まれる利益」を意味します。
商品等の1回のみの購入の売上だけではなく、その後のリピートによる売上も考慮して初めて、集客コスト（広告費）に見合った利益を見込めるかを算出できます。
ライフタイムバリューは、顧客が1人増えることでどれだけの利益を見込めるかを包括的に捉える概念なため、広告費が費用対効果を判断する際には必ず用いられます。
ライフタイムバリューの求め方
原価を差し引く場合もありますが、基本的に、
ライフタイムバリュー = 商品やサービスの初回購入金額 + 2回目以降の購入金額 × リピート回数
という計算式で算出されます。
広告費が妥当かを判断する際には、このライフタイムバリューと照らして、高いかどうかを判断します。
また、リスティング広告の効果測定には、最低でも3ヶ月や半年といった中長期的な期間が必要と言われる理由も、ここにあります。
ライフタイムバリュー以外に考慮すべきリスティング広告戦略
リスティング広告は、運用することで様々なマーケティング指標を知ることができるツールです。
しかし、『 集客 → 接客（セールス） → 購入 → リピート 』という基本的なビジネスモデルの中では、集客しか行うことができません。
集客から購入の間には、必ず接客が入ります。
ウェブサイトの本質
そうすると、リスティング広告の着地先のウェブサイトに様々なコンテンツを盛り込む本質は、ウェブ上での接客にあるといえます。
そのため、リスティング広告戦略を考える際には、いかにウェブ接客ができる着地ページを作るかが重要になります。
集客後のウェブ接客も含めて、リスティング広告戦略を立てる必要があるということです。
ウェブ接客をする上での効果的な着地ページとはどのようなページかについては、別の回に紹介します。
まとめ
今回ご紹介した内容をまとめると、以下のようになります。
- ライフタイムバリュー = 商品やサービスの初回購入金額 + 2回目以降の購入金額 × リピート回数
- リスティング広告費の妥当性はライフタイムバリューで判断する
- リスティング広告戦略の中では、集客の他にウェブ接客を考慮する
いかがでしょうか？ リスティング広告を用いた戦略の参考になれば幸いです。
なお、弊社ではリスティング広告のご相談を随時承っております。
広告を運用することでどのような売上が見込めるか等、ご不明な点があれば、いつでもお問い合わせください。
代表取締役
新原 秀崇
大学卒業後、外資系企業やラジオ局で営業・マーケティングを経験。2011年に株式会社セルフアチーブを創業し、神戸を拠点に中小企業のWEB集客支援を開始。累計200社以上の顧客獲得を支援し、コンテンツマーケティング・SEO・WEB広告を専門領域として代表自ら戦略設計に携わる。
